Бизнес и Арбитраж

Инвестиции | Защита бизнеса | Авторское право

Какие подводные камни ожидают основателей стартапа, когда, у кого и сколько денег стоит привлекать, и как снизить риски быть проигнорированным инвестором

Мы собрали полезные материалы на тему поиска и привлечения инвестиций с самыми свежими наработками об особенностях венчурного рынка и рекомендациями по поиску инвестора.


Читайте также Какую долю стартапа отдать инвестору


1. Определите доступные источники финансирования

Когда вы делаете стартап, доступные внешние источники финансирования грубо делятся на две группы: “заемные средства” и “акции”. Под заемными средствами мы подразумеваем любые деньги, за которые вы не отдаете акции/ долю компании, но при этом у вас возникает обязательство возврата таких денег (кредиты в банке). Можно также воспользоваться собственными накоплениями, продать машину или квартиру, либо развиваться за счёт собственной прибыли (если она возникает).

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

На самой ранней стадии придется максимально использовать доступные сбережения/ кредиты, чтобы сделать минимальный продукт. К инвестору стоит идти с продуктом, командой и пониманием, что будет происходить дальше. Не стоит пытаться привлечь инвестиции, если у вас нет накопленной базы пользователей, клиентов или проверенных гипотез.

Венчурные инвестиции привлекаются на развитие компании, рост прибыли, а не на разработку продукта. Под идею профессиональный инвестор денег не даст.

Еще кое-что, о чем не стоит забывать: оценка компании в том числе зависит от того, насколько основатель верит в то, что он делает. Ну а вложения собственных средств — доказательство веры основателя в идею. Поэтому под идею инвестиции привлекать бесполезно: вам просто не поверят.

2. Чтобы понять, на инвестиции какого раунда может претендовать стартап, определите его стадию развития 

Раунды или стадии привлечения венчурных инвестиций отличаются размером бизнеса и суммой инвестиций, но базовые требования одинаковы. С ростом компании источники финансирования и оценка компании меняются. Для понимания, вот график развития стартапа:

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

Основные признаки той или иной стадии развития стартапа — ниже.

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

Например, для участия в Акселераторе ФРИИ с привлечением инвестиций pre-seed раунда размером 1,4 млн рублей требуется MVP и команда минимум из двух человек. Но если у вас еще нет ни одной продажи, а среди претендентов на участие в Акселераторе с инвестициями есть компании со значительным оборотом, при прочих равных понятно, кому будет отдано предпочтение.

MVP (Minimum Viable Product - минимально жизнеспособный продукт)

Понятие MVP было впервые введено Франком Робинсоном и развито в работах Эрика Райса и Стива Бланка. MVP – это версия продукта с минимальным набором характеристик, за которые пользователь готов "платить" (опр. по Бланку). В данном определении под платой понимаются не только деньги, но и внимание пользователя, его время и интерес. Особенно это характерно для самых ранних стадий развития продукта. MVP - эксперимент в чистом виде. Важно понимать что MVP – это и сайт продукта, и презентация продукта, и бета-версия программы. Определение MVP по Эрику Райсу звучит иначе: MVP – это версия продукта, которая позволяет команде стартапа собрать максимальное количество проверенной информации от потребителей с наименьшими затратами. Отличие этого определения объясняется тем, что в основе методологии Эрика Райса "Lean Startup" лежит цикл проверки гипотез "Build - Measure - Learn".

3. Инвестиции до точки безубыточности дороже примерно в два раза

Если ваша компания еще не вышла на безубыточность, но вы хотите привлекать инвестиции, у нас плохие новости: они будут дороже для вас примерно в два раза. Если вы приходите к инвестору с посылом “срочно дайте денег, у нас скоро зарплату платить будет нечем”, вы в невыгодном положении. Привлекая инвестиции на точке безубыточности, стартап может договориться с инвесторами на наилучшие условия, так как он не находится “на грани выживаемости”.

В ситуации, когда без инвестиций достичь безубыточности не получается, рассчитайте сумму, необходимую для выхода на break even. И только потом привлекайте оставшиеся деньги. Подробнее об этом мы писали здесь. Кроме того, уменьшая сумму инвестиций, вы увеличиваете вероятность поднять деньги.

4. Привлекать слишком большую сумму — ПЛОХО

Это трудно осознать, но слишком крупные суммы инвестиций могут плохо отразиться на будущем вашего стартапа. Нередки случаи, когда команда получает инвестиции на два года безбедного существования, расслабляется и уходит в разработку продукта. Через два года вдруг приходит осознание, что мир вокруг изменился, продукт уже никому не нужен, а инвестиции закончились. Лучше поднять небольшую сумму инвестиций, которой хватит на два-три месяца: это будет держать команду “в тонусе”, и ей ничего не останется делать, как начать общаться с клиентами и зарабатывать деньги. 


Читайте также Расчет стоимости стартапа для инвесторов


Этот пункт выходит из предыдущего: если вам трудно понять, какая сумма инвестиций вам нужна, просто рассчитайте, сколько денег вам необходимо для достижения точки безубыточности. 

5. Инвестор хочет заработать: стартап должен иметь потенциал десятикратного роста

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

В портфеле из 10 компаний в среднем 3 умрет, 3 станут вялоразвивающимися “зомби”, 3 будут приносить средний доход и одна “взлетит”. Соответственно, если компания сегодня поднимает миллион рублей по оценке 10 миллионов, то она должна потенциально стоить в 10 раз больше через 3 года. Чтобы инвестор заработал, каждая компания в портфеле должна в потенциале приносить ему 50% годовых. Отсюда и требуемый инвестором потенциал десятикратного роста КАЖДОЙ проинвестированной компании (что означает, как минимум, большой рынок). Объяснение расчетов доходности венчурных инвесторов есть здесь.

+7 (981) 980 16 33

6. Привлечение инвестиций как замужество: не жалейте времени на поиски ВАШЕГО инвестора

Чтобы выбрать “правильного” (своего) инвестора для вашего стартапа, задайте себе несколько вопросов. 

  • Совпадает ли профиль инвестора с вашим?
  • Какие суммы вкладывал инвестор ранее?
  • Какие проекты есть у него в портфеле?
  • Кто принимает решения и какой процесс принятия решения?
  • Давно ли инвестировал?

Все венчурные фонды ориентированы на разные стадии развития компаний и на разные узкие сегменты. Не стоить тратить ваше время и время инвестора на встречи, когда можно предварительно просто ознакомиться с информацией о фонде: в какие проекты и на какой стадии он инвестирует. Фонд, который вкладывается только в SaaS-сервисы, вряд ли заинтересуется b2b-компанией. 

Прицнип Smart-Money. Инвестор кроме денег должен привнести в компанию какую-то ценность. Скажем, открыть доступ к новым каналам продаж, к новым знаниям, компетенциям и т.д. Экспертиза инвестора подтверждается двумя вещами: опытом в конкретной сфере бизнеса и большим количеством поступающих к нему заявок на инвестиции. 

На эту тему стоит послушать Руководителя клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максима Чеботарева, на рекомендациях которого, в том числе, основан данный материал:

По всем вышеперечисленным причинам не стоит также привлекать огромное количество инвесторов, которые хотят участвовать в развитии компании, чтобы впоследствии процесс принятия стратегически важных решений не выглядел так:

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

7. Слишком большая оценка стартапа ранней стадии — плохо для будущих раундов

Если “задрать” капитализацию компании на раунде pre-seed, то скорее всего на следующем раунде придется “уронить” капитализацию, так как оценке компании будет уже некуда расти. Если капитализация падает, первый инвестор сильно расстроится. Таким образом, вы рискуете вызвать проблемы при привлечении дальнейших раундов и договоренности с текущими инвесторами. Пример расчета будущей капитализации есть здесь.

8. Доля основателей не должна быть меньше 50%

Для инвесторов следующих раундов ситуация, когда основателям принадлежит менее 50% компаний, — стоп-фактор. Во-первых, у основателей на более поздних раундах просто не останется доли в компании для дальнейшего размытия. Это напрямую ограничивает потенциал для дальнейших инвестиций, а значит, и для развития компании. Во-вторых, при слишком маленькой доли в компании у основателя не будет мотивации строить этот бизнес. Это именно то, чего боится любой инвестор, особенно на ранней стадии. Пример расчета captable, когда у инвесторов слишком большая доля в компании на ранней стадии, есть здесь

9. Презентация: максимум 13 мыслей для 13 слайдов

Никто не будет разбираться в ваших сорока слайдах с табличками гарвардских исследований. Нужны очень простые вещи: на ранних стадиях привлечения инвестиций не так важно, у кого вы привлекаете деньги — у бизнес-ангелов, у ФРИИ или у других фондов ранних стадий. Важная эмоциональная связь между потенциальным инвестором и компанией: презентация должна зацепить короткой сжатой информацией, из которой должно быть понятно, чем вы занимаетесь.

пример презентации:

Описание компании по ключевым точкам. Самое главное — чем занимается ваша компания, какую задачу она решает и каким образом, чем это отличается от того что уже существует на рынке. Какой секретный соус используется.

Чек-лист для стартапа: о чем нельзя забывать при привлечении инвестиций

И самое главное — слайд №13: объяснить, почему нужно инвестировать именно в вас. Оставайтесь точными, короткими и лаконичными: представьте, сколько презентаций видит каждый день инвестор, учитывая, что он не очень большой. Не забывайте рассказать историю продукта, развития компании, о своем опыте. Опыт — это всегда интересная личная история, бизнес-планы же второстепенны: они почти никогда не выдерживают столкновения с действительностью, это лишь проверка адекватности. 

Альтернативная схема питча от эксперта ФРИИ, более подробная, есть здесь.

10. Чего точно НЕ стоит делать при привлечении инвестиций

Например, требовать подписать NDA. На ранних стадиях идея не важна, куда важнее ее реализация. Если вы требуете инвестора подписать соглашение о неразглашении, это лишь говорит ему о вашей неопытности.

НЕ стоит письмо сразу всем инвесторам в открытой копии. No comments.

Не стоит лукавить, преувеличивать достижения вашей компании, завышать финансовые показатели. Здесь также обойдемся без пояснений, просто дадим ссылку на колонку директора Акселератора ФРИИ Дмитрия Калаева о важности репутации основателя.

Ну и напоследок: если даже с первого раза инвестиции привлечь не удалось, важно оставаться в хороших отношениях с инвестором. Раз в месяц писать интересующему вас инвестору письмо с динамикой развития компании — хороший тон, и это не даст вашей компании пропасть с радаров инвестора. 

Удачных презентаций!

Материал подготовлен на основе материалов Акселератора ФРИИ.

Популярное